lunes, 17 de enero de 2011

Lo barato sale caro

"No se vende mediante el precio, se vende el precio." Philip Kotler 

La primera reacción de toda empresa cuando teme por el futuro de su negocio suele ser bajar precio "a la masa" y "porque sí", como dice Miguel Ángel Ivars Mas.

Si bien es cierto que las leyes básicas de la microeconomía dictan que, una reducción del precio es directamente proporcional al aumento del volumen de negocio, existe otro término llamado rentabilidad. La rentabilidad es lo que mueve a las empresas, no el volumen.

En hostelería se suele hablar de RevPar, en finanzas de ROI y de ROE. La cuestión es saber cuánto se está ganando (si es que se está ganando).

El caso de la hostelería es uno de los más claros en este aspecto porque, hace años que España ha perdido la batalla del turismo low-cost mientras los nuevos competidores son cada vez más rentables. En lugar de buscar una ventaja competitiva, el sector hostelero de España ha seguido bajando precios pensando que puede competir con Marruecos, Egipto, etc.

Cuando una empresa basa su "estrategia" en bajar precio, es que no tiene ninguna ventaja competitiva. La ventaja competitiva es lo que hace que un negocio perdure y sea rentable.

Afortunadamente, hay PYMES que entienden que no pueden convertirse en low-cost y no caen en una guerra de precios. En la revista Emprendedores dan 15 estrategias para mantener precios premium.



2 comentarios:

Miguel Angel Ivars Mas dijo...

Muy de acuerdo con lo que comentas en el post David, y por cierto gracias por la mención!!

David Guerra Terol dijo...

Me alegro de que coincidas. De nada, gracias a ti por comentar. Espero verte más a menudo por aquí :)

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