viernes, 3 de diciembre de 2010

Tu mejor cliente no es quien más te compra

"el resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho". Peter Drucker

Ayer leí en la revista de Harvard un artículo realmente interesante, hablando sobre que tus mejores clientes realmente no lo son.

Durante la carrera, aprendí que cuanto más te compra un cliente, mejor trato y mejores descuentos debes darle. A un gran cliente tienes también que visitarle y mostrarle tu mejor sonrisa pero, gracias a ese artículo descubrí que es posible que tu "key account" te compre simplemente porque eres barato, no porque le importes. 

Alguien que te compra por ser barato no es un buen cliente. Un buen cliente es quien te ve como un socio con el que mantiene una relación provechosa para ambas partes. El buen cliente además se preocupa por tu negocio y te aporta sugerencias y quejas cuando las detecta, o cuando se las pides. 

Me recordó a algún caso de estudio sobre las empresas que aceptan ser los fabricantes de marcas blancas porque sólo miran los ingresos en términos absolutos pero, no se paran a analizar la rentabilidad. 
Esas empresas acaban cerrando o haciendo malabares para lograr mejores condiciones en el contrato y terminan rechazando seguir fabricando marcas blancas porque descubren que, cuanto más fabricaban, más perdían. Sin embargo todo ese tiempo ellos pensaban que estaban ganando mucho dinero y que la marca de distribución era su "mejor cliente".

En resumen, cuando alguien te compra pregúntate por qué te compra. Si te compra por precio o por conveniencia, estudia muy bien si incluso te conviene venderle. Centra todos tus esfuerzos en los que saben apreciar tu valor añadido y están dispuestos a aportarte sugerencias y críticas.



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